Украина Позиция Як вигідно продавати на Amazon: поради експерта
Андрій Певкін, член Українського Союзу Промисловців та Підприємців, розповів, яких помилок припускаються бізнеси, коли роблять перші кроки в електронній торгівлі. І на що варто звернути увагу, щоб максимально ефективно використати всі можливості найбільшого в світі інтернет-магазину.
Related video
Початок року для бізнесу – час підбивати підсумки й визначати тренди. Поки світові аналітичні агенції рахують, як змінилися споживацькі настрої й готовність населення здійснювати покупки, якої інфляції очікувати та які фактори вплинуть на розвиток бізнесу у 2024 році, можна припустити з імовірністю 95%, що рік цей буде непростим.
Хоча у 2023 році спостерігалося покращення споживчих настроїв у порівнянні з 2022 роком, проте на стрімке зростання обсягів продажів в Україні очікувати не варто, зазначають експерти. Попри те, що українці перестали відкладати покупки на потім, рівень реальних доходів населення продовжує зменшуватись. І передумов для зміни цієї тенденції не спостерігається ні в курсових очікуваннях, ні в планах бюджетних надходжень.
Найболючіше ця ситуація традиційно впливає на представників малого та середнього бізнесу, які не мають солідної фінансової подушки, натомість мають зобов’язання перед співробітниками, клієнтами, орендарями, постачальниками, банками тощо. Одним з найефективніших способів для них утриматися на плаву – це вихід на зовнішні, більш привабливі ринки. Зокрема, на ринки США та країн Європейського Союзу. Найкоротший шлях до цього – електронна комерція.
Сьогодні ми розмовляємо з Андрієм Певкіним, визнаним експертом у галузі електронної комерції, про особливості виведення брендів на платформи типу Amazon. Андрій, член Українського Союзу Промисловців та Підприємців, є досвідченим практиком і консультантом із розвитку бізнесу й електронної торгівлі, який вже допоміг понад сотні брендів стати успішними на Amazon. Він розповів, яких помилок припускаються бізнеси, коли роблять перші кроки в електронній торгівлі, та на що варто звернути увагу, щоб максимально ефективно використати всі можливості найбільшого в світі інтернет-магазину.
Андрію, все більше українських компаній планують виходити на закордонні ринки. Й часто починають свій шлях з Amazon. Ця платформа виглядає як ідеальний спосіб для легкого й гарантованого збуту товару. Чи це відповідає дійсності?
Те, що на Amazon легко продавати – це поширений міф. З одного боку, його підтримує сама платформа, а з іншого – позитивний досвід користування цим найбільшим у світі інтернет-магазином у ролі покупця. Ми всі там щось купували, це було зручно, з доставкою на наступний день, гарантією повернення – тож, і продавати має бути так само легко.
Насправді конкуренція на платформі висока, як і вимоги до якості, логістики та обслуговування клієнтів. Дивіться самі: зараз на Amazon майже 10 мільйонів продавців. При цьому менше ніж 10% з них досягли річного обсягу продажів у $100 000. Про що це свідчить? – З одного боку, про те, що платформу активно використовують представники передусім малого бізнесу. А з іншого, що не всім підприємцям вдається збудувати ефективну систему продажів.
У чому причина?
Причин багато, проте загальна проблема – це нерозуміння того, як працює платформа. Під час консультацій клієнтів із різних галузей я неодноразово зустрічав упередження, що можуть зашкодити розвитку бізнесу. Наприклад, що на Amazon можна легко почати торгівлю й швидко збагатитися. Дещиця правди в цьому є, адже простіше почати продавати на платформі, ніж стати на полицю популярного ритейлера, організувати власну роздрібну мережу чи розбудувати свій інтернет-магазин. При певних навичках і методиках ведення електронної торгівлі, зокрема завдяки крос-докінгу, можна позбутися клопотів зі складом та значно полегшити логістичні ланцюги. Проте, для побудови успішного бізнесу на Amazon потрібен час, зусилля та стратегічне планування.
Чи будь-який товар можна продавати на Amazon?
Не всі товари для цього підходять. Деякі з них можуть мати високу конкуренцію, низьку маржинальність або просто не мати попиту на платформі. За моїми даними, найчастіше купують товари з наступних категорій: електроніка, одяг, аксесуари та взуття, кухня й дім, особиста гігієна й засоби догляду, книги, зоотовари тощо. При цьому найбільші темпи зростання у 2023 році продемонстрували товари, пов’язані з модою.
З іншого боку, чи означає це, що будь-який фешн-бренд буде успішним на Amazon? – Ні. Успішність буде залежати від правильного лістингу товарів, роботи з відгуками, гнучкої адаптації цінової політики, налагодженої логістики й ретельно продуманої стратегії просування.
Спираючись на ваш глибокий досвід побудови системи електронної торгівлі, на які аспекти ви б порадили звернути увагу тим, хто планує виводити свій бренд на Amazon?
Передусім, треба зважати на роботу з даними. Багато компаній починають продавати на Amazon, але забувають про значущість аналітики. Дані про продажі, поведінку покупців, конверсії та рекламні кампанії допомагають зрозуміти, що працює, а що потрібно покращити.
Також дуже важливо оптимізувати лістинг продукту. Ефективний лістинг, що включає якісні зображення, добре написані описи товару з використанням правильно дібраних ключових слів та категорій, часто недооцінюється. Натомість саме він впливає на пошукову видачу та залучення покупців. При онлайн-торгівлі товар не можна понюхати, доторкнутись до нього, приміряти. Тож шлях до серця покупця лежить через лістинг. Тому картка товару має бути максимально привабливою, зі зрозуміло описаними властивостями.
Зрештою, важко переоцінити роботу з клієнтським сервісом та відгуками. Компанії іноді забувають, що на Amazon відгуки та обслуговування клієнтів відіграють величезну роль. Швидкі та якісні відповіді на питання покупців, врегулювання скарг та забезпечення високого рівня сервісу допомагають підтримувати репутацію магазину. І навпаки, низькі оцінки та незадоволені покупці можуть потопити бренд. При цьому, треба зважати на те, що Amazon має суворі правила щодо відгуків, і спроби маніпуляції або купівлі фейкових відгуків можуть призвести до блокування облікового запису.
Ще один важливий аспект – управління запасами та логістикою. Деякі компанії не приділяють цьому достатньої уваги, що може призвести до проблем з наявністю товару чи затримок у доставці. Своєчасне поповнення запасів та ефективне управління логістикою є важливими для задоволення потреб клієнтів.
До слова, існує програмне забезпечення, яке дозволяє автоматизувати більшу частину роботи з платформою. Наприклад, моя компанія розробила дуже зручний інструмент, Savvy Central, який значно полегшує процес управління торгівлею.
І, звісно, не варто забувати про планування маркетингових стратегій. Найчастіше компанії не створюють стратегію маркетингу на Amazon, покладаючись на органічний попит. Однак використання реклами, акцій, знижок та інших маркетингових інструментів може значно вплинути на продажі.
Це звучить доволі складно.
І так, і ні. Amazon – складна платформа, проте вона варта того, щоб у ній розібратись. І я б хотів заохотити українські компанії до цього. Адже щодня 1,6 млн посилок відправляються зі складів Amazon до покупців. І це чудова можливість промотувати "made in Ukraine" у світі та забезпечити своєму бізнесу стабільні й надійні канали збуту. Але щоб усе вдалось, важливо знати всі підводні каміння й не дивитися на платформу крізь "рожеві" окуляри, які намагаються нав’язати деякі "інфоцигани". Такий підхід небезпечний і може дорого коштувати підприємцям. Натомість реалістичне розуміння платформи та ринку допоможе створити більш успішний бізнес. Чого я від щирого серця бажаю українським компаніям. Адже ефективність та прибутковість бізнесу, зокрема малого та середнього, є важливою передумовою стабільної економіки країни. Бо це й робочі місця, й податки до бюджетів усіх рівнів.
